Что такое лидогенерация

Для успешного продвижения бизнеса в интернете нужно хорошо разбираться в лидогенерации. Это позволит быстро найти не только новых подписчиков, но и потенциальных клиентов, увеличить продажи и заказы.

Лид и лидогенерация

Самое простое определение этого термина: лидогенерация — это процесс создания и получения лидов. Важно понимать, что такое лид. Это слово происходит от английского глагола to lead, что в переводе означает «вести, приводить, направлять». Этот термин используется как в продаже, так и в маркетинге, причём в каждой из этих областей он имеет специфическое значение:

• лид в интернет-маркетинге — контактная информация о пользователе, которую можно использовать в воронке продаж (для рекламных рассылок, клиентской базы и т.д.);
• лид в продаже — клиент, который готов заказать товар или услугу.

Что является лидом:

• заявка, заполненная клиентом;
• отправка запроса по заказу;
• заполненная анкета;
• запрос обратного звонка;
• регистрация на сайте компании;
• устное согласие на разговор с менеджером по продажам.
• запись на мероприятие;
• скачивание приложения;
• привлечение другого пользователя в рассылку;
• достижение того или иного уровня в онлайн-игре.

 

Для продвижения в интернете, особенно в соцсетях, важно понимать суть маркетингового определения лидов. Проще говоря, лиды — это клиентская база компании. Рекламодатель предлагает клиенту заполнить анкету с контактными данными (номером телефона, адресом электронной почты и др.). Если клиент оставит свои контакты, значит, лид получен, цель достигнута. Перед рекламодателем стоит важная задача: как заинтересовать пользователя, чтобы он захотел поделиться своими контактами. Для этого создана такая научная сфера, как лид-менеджмент. В его теории и практике важное место занимает лидогенерация — тактика маркетинга, целью и задачей которой является поиск возможных клиентов, готовых оставить свои контакты.

Цели и методы генерации лидов

Лидогенерация применяется в потребительском секторе экономики (B2C), который ориентирован на строгие и чёткие группы целевой аудитории. Немного реже она используется в сфере В2В.

Лучший способ лидогенерации — поиск клиентов через интернет. Есть несколько вариантов для B2C-компаний:

• персонализированная email-рассылка;
• рекламные объявления в Google и Яндекс;
• промо-посты и объявления в соцсетях;
• объявления на тематических сайтах;
• рассылки по SMS или через мессенджеры (WhatsApp, Telegram, Viber);
• печатная продукция (визитки, баннеры, флаеры) без адресата.

Помимо перечисленных, для В2В используются дополнительные методы лидогенерации:

• маркетинговые исследования;
• деловые встречи;
• телемаркетинг;
• мероприятия с большим количеством делегатов (конференции, лекции, вебинары);
• ретаргетинг.

На деловых мероприятиях можно обмениваться контактами (как личными профессиональными, так и корпоративными). Рекламу можно направлять только в том случае, если партнёр дал на это согласие. Партнёрские ресурсы могут подойти для ретаргетинга.

Маркетинговые предложения — это особый вид лидов, который можно получить из выстроенной цепочки продаж. Такие лиды содержат специфическую информацию о клиенте, которую можно использовать только один раз для уникального предложения от компании. Источники получения лидов тщательно сравниваются, потому что нужна полная прозрачность рекламных кампаний.

Для получения лидов можно использовать все те же площадки, что и для достижения других рекламных целей (узнаваемость, вовлечённость, лояльность, продажи и т.д.). Самый эффективный способ получить лиды — email-рассылка с таким предложением.

Таргетинг для лидогенерации

Для поиска целевых групп нужно использовать таргетинг по многим признакам:

• поведение пользователя в сети: что он ищет в поисковых системах, какие группы и страницы в соцсетях он читает, под какими публикациями оставляет лайки, репосты или комментарии;
• город или регион проживания;
• возраст;
• пол;
• профессия.

Таргетинг рекламных объявлений, целью которых является получение лидов, нужно настраивать гораздо более тщательно, чем для других целей, например, для продаж. Данные пользователей, которые рекламодатели используют при настройке таргетинга, собираются веб-мастерами. Специалисты анализируют данные трафика, собирают лиды и продают их сразу нескольким рекламодателям.

Инструменты

Для лидогенерации обязательно понадобятся такие инструменты:

1. Сайт фирмы, хорошо оптимизированный под цели и задачи лидогенерации (там должна быть форма обратной связи и форма для контактов).
2. Лэндинг (промостраница, «визитная карточка» фирмы в интернете).
3. Работающие баннеры, по которым можно перейти на лэндинг.
4. Перечень источников трафика, тщательно отобранных по характеристикам аудитории.
5. Функционал и шаблоны для персонализированных рассылок по электронной почте (тексты, обращения, ссылки).
6. Сценарий (скрипт) телефонного звонка.
7. Списки контактов людей, относящихся к целевой аудитории.

Помимо технических работ на сайте, необходимо заготовить большой комплект шаблонов электронных писем с формой для заполнения контактов, а также подготовить менеджеров по продажам, которые будут консультировать клиентов по телефону.

Критерии качества лидов

Рекламодателю важно получать качественные лиды, которые позже смогут набрать конверсии (т.е., плавно перейти в продажи). Каждый полученный лид проходит несколько уровней квалификации. Эти уровни нужно определить и согласовать заранее и только после этого работать над генерацией лидов.

В секторе B2B для определения качества лидов используется комплекс 4 критериев BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe). К ним относятся:

• бюджет, запланированный на эту покупку;
• степень важности роли человека, который принимает решение;
• наличие потребности или интереса у покупателей;
• срок, в течение которого покупатель решит сделать покупку.

В секторе B2C роль играют только характеристики клиента (профессия, пол, возраст), его действия на сайте и факт заполнения формы на промостранице.

Разновидности лидов

В зависимости от степени вероятности того, что клиент сделает покупку, различают три разновидности лидов:

• горячие — информация о клиентах, готовых купить продукт в ближайшее время;
• тёплые — сведения о пользователях, которые собираются купить товар в обозримом будущем, но пока ещё сомневаются;
• холодные — данные о клиентах, которым нужен тот или иной продукт, но они не готовы его покупать по какой-либо причине.

Тёплые и холодные лиды нужно хранить в базе данных. Рекламодатель может работать над тем, чтобы подвести этих клиентов к покупке.

Горячие и тёплые лиды нужно как можно скорее анализировать, а затем по их данным готовить коммерческие предложения. Менеджеры по продажам должны индивидуально анализировать каждый лид и работать над ним.

Есть другая классификация лидов:

• MQL (Marketing Qualified Lead) — новый обнаруженный лид (без квалификации и исследования качества);
• SQL (Sales Qualified Lead) — лид, работа над которым только началась.

Важно, чтобы количество MQL и SQL приблизительно совпадало. В идеале, все найденные лиды должны быть такого качества, чтобы отдел продаж компании мог включить их в воронку продаж.

Как превратить лиды в продажи

Чтобы добиться продаж после сбора лидов, нужно выполнить много условий:

• брать лиды в работу как можно быстрее;
• лиды соответствуют целевой аудитории;
• лиды отвечают критериям квалификации;
• отдел маркетинга слаженно работает с отделом продаж;
• менеджеры заинтересованы в том, чтобы качественно работать с лидами;
• проверять качество обработки лидов и продаж.

Все процессы должны быть налажены. Надо ввести прозрачную систему отчётности. Преимущество лидогенерации заключается в том, что она позволяет рекламодателю контролировать все бюджетные траты и понимать, на что конкретно была потрачена та или иная сумма. Это поможет узнать эффективность рекламной кампании.

Как платить за привлечение лидов

При работе над лидогенерацией можно выбрать любой из трёх моделей оплаты:

1. CPA (Cost Per Action) — — плата за важное действие, совершённое пользователем. Рекламодатель оплачивает только целевые действия, которые выполняет пользователь. Такой способ снижает риски.
2. CPM (Cost Per Thousand) — плата за 1000 показов рекламного объявления. Рекламодатель платит, даже если пользователь не перешёл по ссылке.
3. CPC (Cost per click) — плата за клик по объявлению. Рекламодатель платит, когда пользователь нажимает на баннер с объявлением.
4. CPL (Cost per lead) — оплата за каждый лид. Благодаря такой схеме становится очевидна стоимость каждого лида. Это позволит лучше проводить аналитику и работать над качественными лидами.

Рекламодатель может выбирать самый удобный способ оплаты и заранее рассчитывать бюджет на рекламу и получение лидов.

Сервис SEOlit и лидогенерация

Многофункциональный онлайн-сервис SEOlit поможет набрать лиды в соцсетях. Он предназначен для настройки автопостинга и кросспостинга.

При автопостинге все новости и тексты, опубликованные на сайте компании, будут автоматически отображаться в соцсетях. Для этого надо подключить RSS/Atom-ленту сайта в качестве источника публикаций, а ленту соцсети — в качестве приёмника. Автопостинг можно настроить в 11 соцсетей (даже во все сразу) — в Telegram, ВКонтакте, Одноклассники, Facebook*, Instagram*, LiveJournal, LinkedIn, Tumblr, Twitter, Pinterest, Мой Мир. В эти же 11 соцсетей можно настроить кросспостинг из 6 других соцсетей-источников (из YouTube, Instagram*, Tumblr, Одноклассников, Facebook*, ВКонтакте). Это полезно тем рекламодателям, кто уже ведёт группу или страницу в соцсетях и хочет расширить круг подписчиков и клиентов. Кросспостинг позволит быстро получить новые лиды.

Эти инструменты постинга полезны не только для первичной рекламы, но и для ретаргетинга и ремаркетинга. Они необходимы для SEO-оптимизации сайта.

С помощью SEOlit можно создавать шаблоны для публикаций, настраивать отложенный постинг по расписанию, накладывать на фото водяные знаки.

Автопостинг и кросспостинг в сочетании с таргетированной рекламой помогут быстро собрать новые качественные лиды с помощью подписчиков в разных соцсетях.

 

* Компания Meta признана экстремистской и запрещена на территории России. Соцсети Facebook и Instagram, принадлежащие ей, заблокированы.